Thema
Reihe Interkulturelle Kompetenz: Verhandeln in China
Zielgruppe
Mitarbeiter aus den Bereichen Vertrieb , Einkauf oder Kundenbetreuung,
die mit chinesischen Partnern verhandeln
Ziel
- Vertiefung vorhandener Kenntnisse über die Geschäftskultur der VR China
- Tieferes Verständnis für Werte im Geschäftsleben und deren Einfluss auf das Denken und Handeln
von chinesischen Partnern erlangen
- kulturell bedingte Kommunikationsmuster und Verhaltensweisen verstehen lernen
- potenzielle Wahrnehmungsfallen in eigenen Denkmuster n und bei Arbeits-und Verhaltensweisen
erkennen
- Gemeinsamkeiten und Unterschiede in der deutschen und chinesischen Verhandlungspraxis reflektieren
- Lösungsstrategien für verschiedene Verhandlungsphasen und mögliche Konfliktsituationen erarbeiten
- Interkulturelles Wissen zur Erweiterung der eigenen Handlungskompetenzen im Umgang mit
chinesischen Geschäftspartner zukünftig zielführender einsetzen können
Voraussetzungen
· Erfahrungen in internationalen Verhandlungssituationen
· Interkulturelles Grundwissen über die VR China
· Regelmäßiger Kontakt mit chinesischen Partnern
· Erste Erfahrungen im Verhandeln mit chinesischen Geschäftspartnern von Vorteil
Inhalte
• Westliches und östliches Denken und Handeln
• Chinesische Werte im Wandel und ihre Auswirkungen auf Verhandlungen – wer ist mein
Verhandlungspartner?
• Guanxi - tragfähige Beziehungen und Netzwerke für ein erfolgreiches China-Geschäft aufbauen und
pflegen, Erfolgsfaktor Small Talk, Geschäftsessen und Etikette
• Face & Harmonie - direkte vs. indirekte Kommunikation, versteckte Botschaften in Verhandlungen
entschlüsseln, aktives Zuhören, OK Modell
• Ingenieursdenken trifft auf Händlermentalität - Prozessorientierung versus pragmatisch-flexible
Verhandlungsstile
• Harvard meets Sunzi – Kenntnis und Umgang mit chinesischen Listen/Taktiken, verschiedenen
Verhandlungsstrategien und Geschäftspraktiken
• Verhandlungsphasen - Besonderheiten mit chinesischen Geschäftspartnern in den wichtigen Phasen,
potentielle Stolpersteine erkennen und für sich nutzen
• Faktor Zeit - Zeit- und Planungsverständnis
• Rechtsverständnis und Stellenwert von Verträgen
• Reflektion bisheriger Vorgehensweisen und Erfahrungen sowie Entwicklung von Handlungsstrategien
im Umgang mit chinesischen Verhandlungspartnern




Expertise der Trainerin
Die Trainerin, M.A./gebürtige Deutsch-Französin/Jahrgang 1967, studierte Ostasienwissenschaften
(Schwerpunkt China) und BWL an der Ruhr-Universität Bochum und verbrachte ein Auslandsjahr am
Beijing Language Institute.
Sie ist ausgebildete Interkulturelle und Online Trainerin, systemischer und lösungsfokussierter
Coach. Sie arbeitet als Vortragsrednerin, Coach und Trainerin zu den Themen Managing Diversity, Soft Skills (Konfliktmanagement, Verhandeln, Präsentieren, Management und Arbeiten in internationalen
virtuellen Teams) und interkulturelle Sensibilisierung für Expats und Impats.
Durch ihre langjährige internationale Arbeitserfahrung in Konzernen und bei inhabergeführten
Mittelständlern verschiedener Branchen mit Projekteinsätzen in USA, UK, Frankreich, Greater China
und Südkorea, hat sie sich intensiv mit den Bereichen Projektmanagement, Marketing, Vertrieb,
Entwicklung von Auslandsgesellschaften und -märkten und dem Schnittstellenmanagement
beschäftigt.
Methoden
· Realistische Trainingsszenarien: interaktive Übungen, praxisnahe Fallbeispiele
· Reflexion und Diskussionen
· Erfahrungsaustausch in Verhandlungssituationen und Reflexionsübungen
· Strukturierter Input mit Videos


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