Thema
Professionell verkaufen Modul 2: Verhandlungstraining - Strategie, Taktik und Methoden
Zielgruppe
Alle Verkäufer
Ziel
Verhandlungssicherheit
Inhalte
Erfolgsfaktoren der Verhandlungsführung
• Informationen, Ziele und Teilnehmer
• Strategie, Taktik und Stil in Verhandlungen
• Von win-win bis win-lose

Standortbestimmung:
Verhandlungsvorbereitung bei HAVER & BOECKER
• Workshop: Entwicklung eines Leitfadens zur Verhandlungsvorbereitung
• Abstimmung zielorientierter Strategie/Taktik-Kombinationen

Die EVEREST-Methode: Professionelle und erfolgreiche Verhandlungen führen
• E wie Einstieg
• V wie Verhandlungsziele
• E wie Empathie
• R wie Rhetorik
• S wie Strategie
• T wie Taktik
• Checklisten und Arbeitsblätter

Gesprächs-und Verhandlungsführung
• Phasen in Verhandlungsgesprächen
• Die Kunst des eloquenten Small Talks
• Die Weichen werden gestellt: der Einstieg
• Gesprächsführung und sichere Moderation
• Aktives Zuhören zur Gesprächssteuerung

Richtig Argumentieren und mit Einwänden umgehen
• Die klassischen Argumente in Verkauf und Einkauf
• Argumentationsstrategien im Verkauf
• Argumentationstechniken
• Tricks der Einkäufer: Bluffs und Mauern

Wer fragt, der führt: Fragetechniken
• Fragearten und Fragetypen
• Wann offen – wann geschlossen?
• Das ganze Repertoire: von der Suggestivfrage bis zur Gegenfrage
• Fragen um Informationen zu bekommen,
zu steuern, Vor-und Einwände zu entkräften
• Ziele und Absichten der Gegenseite erfragen

Positionierung und Selbstverständnis von HAVER & BOECKER (Verkauf)
• Alleinstellungsmerkmale und USP`s
• Außendarstellung / Selbstverständnis von HB Auftreten als HB-Mitarbeiter
• Strategische Positionierung von HB und Produkt

Workshop: Trickkiste der Einkäufer
• Budget-Mauer, Drohungen,
Manipulationen, Bluffs und Lügen
• Erarbeiten von geeigneten Gegenmaßnahmen


Raus aufs Spielfeld: der Taktik-Baukasten
• Von der Gesprächseröffnung zum Verhandlungsstil: richtig taktieren
• Preisanker und Verhandlungsmechanik
• Auftreten und Stil
• Die Trickkiste der Einkäufer
• Die richtige Beziehungsebene
• Argumentations-und Gesprächsstrategie

Dipl.-Ing. für physikalische Technik,
University of Applied Science, Wedel
Dipl.-Kaufmann, Universitäten Hamburg und Hagen
Supply Management Qualifi zierungsprogramm für
Führungskräfte
Leadership qualifi cation program for extraordinary
performance, University of Virginia, USA
Weiterführende Ausbildung
Verhandlungsführung, Projektmanagement,
Führung, Kommunikation, Motivation
Verschiedene technische Trainings
Business Coach, DISG-Instruktor, Business-NLP
Berufl iche Tätigkeiten
Wissenschaftlicher Mitarbeiter und Hochschulassistent
University of Applied Science; Wedel bei Hamburg
Projekt- und Serviceingenieur, Teamleitung
Mikroelektronik, Philips Components GmbH; Hamburg
Projekt- und Prozessingenieur, Projektleiter
Semiconductor, Saudi Electronic Material & Components;
Jeddah, Saudi Arabien
Leiter Einkauf und Supply Management
Anlagenbau, ABB Turbinen Nürnberg GmbH; Nürnberg
Business Director, Mitglied der Geschäftsleitung;
Maschinenbau, Husky Injection Molding
Methoden
Vortrag, Workshop, Arbeitsgruppen, Verhandlungsübungen, evtl. Videoanalyse
Hinweis
Die Module 1 (Verkaufsgespräche führen) und Modul 2 (Verhandlungstraining für Verkäufer) bauen nicht aufeinander auf und können unabhängig voneinander gebucht werden.


Bedarf melden