Thema
Professionell verkaufen Modul 1: In Verkaufsgesprächen souverän überzeugen
Zielgruppe
Verkäufer, Verkaufsberater, technische Verkäufer, Verkaufsingenieure bzw. -techniker
Ziel
Die Ziele des Seminars bestehen darin,
- den Verkäufern ein modernes Verkaufsinstrumentarium zur Verfügung zu stellen (die über die Inhalte von üblichen Verkaufstrainings hinaus gehen)

- den Verkäufern bewährte und neue Wege aufzuzeigen, mit denen sie die Kunden a) für HAVER & BOECKER gewinnen und b) von den Lösungsvorschlägen überzeugen.

- und letztendlich einen zusätzlichen Beitrag zu Umsatz und Gewinn von HAVER & BOECKER zu leisten.
Voraussetzungen
Eine gewisse Berufserfahrung ist hilfreich jedoch nicht Voraussetzung.
Inhalte
Vor dem Training
Zur Vorbereitung auf das Training erhalten die Teilnehmer per Mail eine Hausaufgabe. Diese besteht darin, dass die Teilnehmer einen konkreten und echten Praxisfall mitbringen sollen (Kunde, Bedarf, Angebot, Rahmenbedingungen, bisherige Aktivitäten usw.). Damit können wir die einzelnen Trainingsthemen sofort an diesen Praxisfällen ausprobieren.

Rollenverständnis und Rahmenbedingungen
- Was ist Verkaufen? Eine Definition und Abgrenzung von anderen Prozessen
- Wo steigen wir ein? Der Kaufprozess des Kunden, der Verkaufsprozess von HAVER & BOECKER und Konsequenzen für den Verkäufer
- Welche Verantwortung hat dabei der Verkäufer wahrzunehmen?


Das Verhalten der Kunden (Psychologie im Verkaufsgespräch)
- Systematik ist besser als Intuition: Das Modell der Verhaltenspräferenzen (BRAINinMIND-System)
- Wie Sie die Verhaltenspräferenzen Ihres Kunden erkennen
- Wie Sie eine besondere Wirkung erzielen können: Kommunikationsstrategien für Ihre Kunden

Das Verkaufsgespräch: In 7 Schritten zur professionellen Überzeugung des Kunden

- Schritt Nr. 1: So bereiten Sie sich professionell auf ein Verkaufsgespräch vor.
o Selektion von Potentialkunden
o Die Analyse des Kunden
o Buying Center und Networking im Unternehmen des Kunden
o Professionelle Vorbereitung in 7 Schritten mit besonderer Berücksichtigung der Matrix Perfect Flow

- Schritt Nr. 2: So stellen Sie einen tragfähigen Kontakt zum Kunden her.
o Einstieg ins Verkaufsgespräch
o Durch die Brille des Kunden schauen

- Schritt Nr. 3: Die Analyse oder welchen Bedarf hat der Kunde tatsächlich? Fragen stellen und beantworten lassen.
o Die CTO-Philosophie als Grundlage für die Bedarfsermittlung und –steuerung
o Fragetechniken für Fortgeschrittene
o Bedarfe des Kunden erkennen, sortieren und bewerten
o Nützliche Bedarfe verstärken, hinderliche Bedarfe abschwächen
o Die Powerstrategie: SPIN

- Schritt Nr. 4: Das Angebot oder wie Sie Ihren Kunden für sich gewinnen können, Umgang mit Zahlen, Daten und Fakten in der Verkaufsverhandlung sowie Nutzenargumentation.
o Präsentation des Lösungsangebots – Welche CTO-Variante ist für diesen Kunden die richtige?
o Vom USP zum UPB
o Nutzenargumente entwickeln und typgerecht einsetzen
o Visualisierung und Umgang mit Verkaufsförderungsunterlagen

- Schritt Nr. 5: Schwierige Situationen im Verkaufsgespräch und im Verkaufsprozess:
o Professioneller Umgang mit Einwänden: Die 5 x 5 Strategie
o Gespräche mit C-level Kunden
o Go or No Go: Was tun, wenn der Aufwand zu groß wird oder der Kunde uns nur ausnutzt?

- Schritt Nr. 6: Kaufsignale und Abschlussaktionen
o Das Angebot präsentieren – den Preis vertreten
o Kaufsignale erkennen und verstärken

- Schritt Nr. 7: Machen Sie den Sack zu - Der Abschluss.
o Die Zusammenfassung
o Das Commitment

Expertise des Trainers:

Seit über 20 Jahren Verkaufs- und Kommunikationstrainer mit mehrjähriger Praxiserfahrung in Unternehmensberatung und als Vertriebsleiter. Fokusbranche: Industrie.
Methoden
- Plenumsdiskussionen und Lehrgespräche mit Moderations-Technik
- Übungen, um Methoden und Handwerkszeuge anzuwenden
- Fallbeispiele aus der Praxis der Teilnehmer, für die im Training konkrete Strategien, Handlungsanweisungen und Tipps erarbeitet werden, die anschließend sofort in der Praxis angewendet werden können.
- Praxissimulationen / Kollegiale Beratung
- Technik (nach Bedarf): Flipchart, Pinwand, PC, Beamer, Drucker, Video- und Audio-Anlage
- Die im Seminar erarbeiteten Ergebnisse werden in einer Fotodokumentation festgehalten und jedem Teilnehmer anschließend zur Verfügung gestellt. Die darin enthaltenen Praxisbeispiele für Vorbereitung, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung usw. können dann von den Teilnehmern direkt in ihrer eigenen vertrieblichen Praxis angewendet werden.


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